图片来源：照片网 芥菜堆小燕8月5日报道， 上周，在VIPKID战略发布会上，六个VIPKID品牌首次集体亮相。其中，在外面孵化了两年的小阶层SayABC也揭开了面纱。 此前，VIPKID对产品保密，很少披露相关细节。现在VIPKID高调入驻，显然是做足了准备。据报道，SayA
图片来源：照片网
芥菜堆小燕8月5日报道，
上周，在VIPKID战略发布会上，六个VIPKID品牌首次集体亮相。其中，在外面孵化了两年的小阶层SayABC也揭开了面纱。
此前，VIPKID对产品保密，很少披露相关细节。现在VIPKID高调入驻，显然是做足了准备。据报道，SayABC有30万申请者，3.5万学生，续保率超过70%。
小班一直被认为是一对一之后的下一个出路，近两年资本继续在这里下注。相对于短短三年的一对一快速井喷，小班的高潮可能比预期来得晚。目前在线小班市场，没有占据少量市场的龙头公司，大部分进入者还处于思考和提升阶段。
如何小班跑完独角兽，一直等着业内业外的看客来看。现在，VIPKID已经正式进入游戏，这似乎让这条富有想象力的赛道更加有趣。
小班VS一对一，共存还是替代？
线上一对一已经是业内验证后的红海轨迹，被巨头和热钱共同占据，给新手留下的机会很少。相反，小班被认为是一个绝佳的机会，可以在主力球员用完之前变道超车。
今年以来，除了玩家数量多，资金对小班的热情持续高涨，1000万到1万元不等的大量资金投注越来越受到关注。
在过去的两个月里，几个玩家也相继进行了大量投资。6月，兰迪少儿英语完成C系列融资5.2亿元；上个月，幻耳宣布收到高淳资本和真格教育基金牵头的1.2亿元A轮投资；紧接着，鲸小类还宣布，从新资本领先投资和邢珊资本后续投资获得了1000万美元的A系列融资，这是继去年12月从邢珊资本获得1500万美元的A系列前期投资后的又一笔资本进入。
小班热融资的背后，是一对一模式固有的弊端。从2016年井喷开始，经过两年多的市场上涨，一对一的轨道已经有些拥挤，但没有人能逃脱“难以赚钱”的通病，毛利率低、客户获取成本高的问题至今无法处理。
优交未来创始人刘凯曾承认，线上一对一最大的缺点是“规模不经济”:高素质的外教资源有限，一对一模式下，每个学生必须分担的运营管理费用也很好。在这种背景下，提高客户单价和降低教学费用是提高系统利润率的两个原则，但后者增加了学生负担和服务门槛，而后者增加了课程质量。
芥子堆在采访了几家小班机构后了解到，毛利率大多集中在50%左右，班级类型越大，毛利率越高。一对一玩家中，51Talk专注于低成本菲律宾外教小学英语一对一，毛利率可观，达到60%左右。但是，以昂贵的网络流量和有限的价格范围带来的收入，仍然入不敷出。欧美以外教为主的机构毛利率集中在20%-30%，难以实现突破。
利润的多少也是针对机构的，用户更关心的是教学体验。小班的另一个特点是通过同伴互动营造良好的课堂感受。从品牌的角度来看，一对多只能携带的教学形式远比一对一更为充实，有学习伙伴和互动方式的课堂被认为是学习母语学科更有效的方式。
如果说前些年行业炒作的焦点是线上课程会不会取代线下课程，那么近两年的焦点是小班能否取代一对一。
SayABC课程界面
似乎从一开始
关于替代或共存的现象，魔耳CEO雷锦回答说，他总是共存的。他觉得这两种形式都是必要的。一对一高价是服务型产品；小班是一种价格适中的教学型产品。客观来说，有相当一部分学生潜意识里注重服务以达到教学效果，这恰恰是他们擅长一对一的市场，而小班更擅长尊重教学效果的市场。
《2018中国少儿在线英语研究报告》说明现在线上少儿英语行业进入了一个有利时期。据基金称，市场支付额减少了近800亿英镑，增长率为3.3倍。在吴昊看来，增量的一半左右会来自于阶层。“随着用户和机构对学前班需求的加强，无论是线上还是线下的班级比例都会降低，机构的增量将主要来自班级。”他认为小班不会取代一对一，效率会逐渐达到一对一。
以不同的方式切入小班：谁能称王
纵观行业内的在线外教班，现有的纯在线小班玩家主要可以分为两类：
以魔耳、鲸小班、未来教学为代表的直白小班品牌；本来以VIPKID，51talk为代表，都是线上一对一的掌门人。
当然，也有很多线下的教育机构，比如Reith Subject English，blingabc，毗邻东方。各种形式的入场让这条赛道看起来更加精致。而VIPKID的高调入行更像是一个重炮炮弹，对小班释放了一个很好的信号，也意味着一对一的玩家可能会转向小班或者有成长的趋势。
在VIPKID之前，原本一对一的选手abc360和51talk已经成为小班团队，分别推出兰迪英语和霍沃斯小班，各有所获。据兰迪儿童英语CEO李静介绍，2018年兰迪月收入年均增长25%，夏季月收入已突破万元。51 Talk的首席执行官黄佳佳曾承认，从去年7月到今年3月，“Hawo”实现了近2000万英镑的收入。
霍沃斯小班教学界面
基于排班、修改内容、提出产品技术的复杂性，初露头角的小班不仅是公司的新宠，基本上每一个入行玩家都非常谨慎。
鲸小班的创始人“当爹”曾告诉芥子兑，他四年来一直在思考、尝试、迭代关于网上幼儿外教小班的问题。虽然51talk今年刚在Hawo开了一个小班，但还是以菲律宾教育为主要产品。黄佳佳的解释是“避免品牌分裂妨碍品牌运营”同样，VIPKID的小班业务也只是空穴来风，这项业务其实已经在VIPKID内部孵化并试运行了三年。
在保证内容质量上，小班比一对一复杂得多。王官告诉芥子堆，这两年来，VIPKID在类类型、类时间、内容修改等方面都做了很多迭代。至于单类型，先后进行了一到二测试、一到六测试、一到四测试，最终选择了一到四类型。目前，SayABC已有30多万注册客户，实际上课人数已达2万人，其中课程专业学生1.1万人，暑期授课学生不到1万人。王官表示，此时选择出版，是基于数万名学生的验证。
一方面把所有的人力、物力、财力都投入到小类业务的后起之秀，另一方面又是有更多用户积蓄来延伸销售的独角兽。前者胜还是后者继续称霸，还很难下定论。
像VIPKID、51talk这样的在线教育公司的优势在于相对完整的技术体系、师资管理、课程生成机制等。这样更容易移植和改变他们的业务。原一对一业务积累下的品牌特色和长期的用户积累，都是直截了当的小类品牌可以匹配的。然而，也有人认为，一对多会稀释以一对一开始的儿童英语产品的估值，并面临客户单价越来越低的局面
相比于掌门人业务之间不必要的扯皮和有限的精力投入，单独做小班的品牌在产品集中度上略胜一筹。各家谨慎的探索心态恰恰证明了在起跑线上，选手之间的距离不会相差太远。
雷锦用手机行业作为逻辑：“让传统手机公司再来解释苹果的粉丝营销。7年过去了，没有人能真正学会，但不影响OPPO等公司发挥自己的线下渠道建设，多卖。手机。”他认为一对一和小班是完全不同的产品。小班员工做一对一，不懂“服务”，肯定做不好；一对一团队做大班，不懂“教”，肯定做不好。
问题：客户平台容易抄袭线上外教课，内容同质化明显
在线一对一市场的繁荣是由热钱推动的。企业烧钱，投入资本，再投资很快。在这个周期下，公司发展很快，只需要两年时间。
相比之下，小班的爆发比预期的要慢。班级安排、外教供应、课程设计，对小班玩家来说都是全新的挑战，但客户利润仍然是阻碍企业转型的最关键因素之一。虽然进入游戏的方式各不相同，但芥子堆访谈表明，获得客户是玩家面前常见的问题。
“本来单挑选手上升主要靠广告，如果以原来的领课形式做小班，成本会很大。在竞争日益激烈的情况下，完全照搬一对一的模式很难实现业绩的爆炸式增长，融资不足可能是最间接的影响。”鲸类CEO吴昊表示。
在发展中的市场，旧的获得顾客的方式实际上是不可取的。李静认为，既然网络儿童英语不仅仅是需要的，就意味着营销永远是需要的。根据他的经验，小班在营销的转化效果上不如一对一。“当客户收入相差不大时，小班单价超过一对一，投入产出不是一对一。”
目前，对于所有公司来说，降低获取客户的成本是销售模式中的核心需求。就芥末堆而言，小类玩家主要通过行业投入、资源置换、类包裂变、推荐等方式获得客户。但行业的投资成本降低，低成本的接班形式容易复制，客户红利期会短。因此，一个公司要在获取客户方面取得突破是非常困难的。
鲸鱼小班课程介绍
相比之下，吴昊更看好后两种获得客户的方式。他觉得一定要有送货，但是退货一定不能高于推荐。“通过社会关系获得客户远比通过努力工作获得客户更有效率。”
鲸小班为了提高推荐，采用分享奖励和教学奖励的方式。据报道，目前的转诊率可以超过70%。同样，SayABC和Magic Ear都把转介作为获得客户的重要方式。
大家都知道在推广方式上很难设置壁垒，真正的壁垒也来自于品牌和服务。推荐的水平自然取决于产品的质量。
“从常规的角度来看，教学服务的质量决定了谁将是这个行业的赢家。教育注重教学效果。如果教学效果不够好，单纯急于规模化，高收益只是阶段性的。”吴昊说。
综上所述，在无人可乘之机的情况下，小班市场的竞争可能是一场艰难的拉锯战。明天由谁来掌握权杖还需要时间来给出答案。
