月入仅4000元或6000元的小白领，为何愿意背负三四万元，甚至10多万元来学英语呢？课程销售人员究竟用的是何种销售手段？昨日，南方都市报“培训机构乱象调查”系列报道推出《被诱导签下33万元课程合同，月薪6000的她月供1.3万遇退款难》一稿，引发关注。 一
月入仅4000元或6000元的小白领，为何愿意背负三四万元，甚至10多万元来学英语呢？课程销售人员究竟用的是何种销售手段？昨日，南方都市报“培训机构乱象调查”系列报道推出《被诱导签下33万元课程合同，月薪6000的她月供1.3万遇退款难》一稿，引发关注。
一名曾就职某成人英语培训机构的销售人士称，在入职时，机构会对销售人员进行专门的培训，这一培训主要是针对如何判断意向顾客的需求、刺激参与培训的兴趣，取得顾客信任，并成功完成课程销售。为此，机构会向销售人员下发一套《话术详解》以供指引。
根据数十名华尔街英语、韦博英语等成人英语培训机构维权者经历，以及上述销售人士提供的成人英语培训机构销售人员《话术详解》，南都记者整理出培训机构课程销售的三大招数，以供读者认清套路，慎重考虑自身需求和经济能力，报读前三思而行。
纠缠不休拉路人进店，“进去填个表格就好”
“对英语有兴趣吗？”“工作中需要用到英语吗？”在商场或地铁口等人流密集处，时常可见这样的培训机构销售人员。他们不仅“守株待兔”等待前来咨询者，甚至会尾随路人10多米远。
昨日南都报道的当事人李云(化名)说，一开始，她只是在商场逛街，华尔街英语的一名男销售人员正在发传单，她接过了那张传单。“当时，我没想理他的，但他一直跟在后面，说你可以进去了解一下，于是，我就跟他进了机构门店。”
网友大园的经历与之类似。他在华尔街英语徐家汇店门口时被一名男销售人员拦住，问有没有意愿学英语，他直接表明没有意愿，也没有时间。这名男销售人员并没有放弃，一直跟他推荐体验7天免费教程，见其不为所动，执意想走，这时候便说，“帮个忙吧，进去填个表格就好，可以填假信息，我们每拉到一个人才有钱拿，站这一天了也没拉到什么人。”
“人都这么说了，实在于心不忍，决定帮这个忙，心想不就填个表格嘛，也用不了多久，于是就跟着他进去了。”
大园表示，起初只想“帮个忙”，他使用假名填写表格，没有料到自己会“掉入大坑”。闲聊过程中，他得知，这些拉客的销售人员，每拉进来一个客户就能拿到40元提成，平均一个月收入在5000元左右，如果这名客户最终报名，提成就更多了。
某成人英语培训机构销售人员所用的《话术详解》。销售人员在问到客户职业时会套用一些赞美的话。
推销课程前先“交心”，教你如何向父母借钱
跟所有被拉进华尔街英语门店的消费者一样，李云进到门店，被销售人员带给了一名女性课程顾问。这些课程顾问会带入店者参观窗明几净的门店，然后介绍华尔街英语品牌，以及教学设施、课程设置等。
这些课程顾问并不急于推销课程，他们会询问客户的学历、职业、家庭信息，甚至恋爱经历、个人爱好等，进行“交心”。金先生说，得知他养了一只猫，接待他的课程顾问会告诉他，自己也有同样爱好，并给他看自己所拍猫的照片。
在这一过程中，聊天方向会逐渐转向学习英语的重要性。林晓(化名)表示，课程顾问对她说，学习英语能提高自信，更容易找工作，还能通过华尔街英语认识不同行业的人才，因为“来华尔街英语学习的都是上进的人才”。
“就这样中了她的蛊，一时丧失了判断能力，觉得自己真的非常需要学英语，学不好英语就活不下去。”大园打趣说。
眼见时机成熟，课程顾问这才正式进入关键部分：订课程、交学费。当林晓表明，自己囊中羞涩，接待的课程顾问让她先交580元定金，就可以享受当天的奖学金作为优惠，这笔费用之后可以退还。
同时，课程顾问还会有针对性地为犹豫的客户“想办法”。以大园为例，当其坚称自己没钱，目前生活要靠父母救济时，该课程顾问立即让其打电话向父母要钱，并指导其应该怎么跟父母说。眼看这一方法不奏效，其又给出了第二方案：向朋友借钱。最后，这名课程顾问提出，自己愿意借这笔钱，只要先办理完入学，以后再还即可。
针对客户拒绝与否，销售人员有不同的应对话术。
被游说近10小时，办完手续已是深夜
在华尔街英语机构，几乎每名维权学员都经历了超过两个小时的推销经历。林晓的这场“拉锯战”持续了将近10个小时，从下午2时到晚上8时，她才松口答应签约，待到办完所有手续，已接近深夜12时。
其间，这名课程顾问还贴心地提供额外服务，签约前林晓发现，自己未带身份证，顾问甚至自付车费，打车陪同前往拿取。
接受南都记者采访的华尔街英语和韦博英语维权者均表示，当他们表示“没钱”时，课程顾问会向他们推荐互联网教育分期贷款，这些教育分期贷款来自百度钱包、招联期贷等平台。
多数维权学员的教育分期贷款平台下载、借贷申请等流程由课程顾问一手办理，本人仅填写了个人信息资料等。在向客户推销时，课程顾问会刻意模糊一些关键信息。例如，在向林晓推销第一份合同课程时，其表示，“只需要一千来块月供”，她需要给付的实际月供数是1788元；第二份合同“只需一千块月供”，实际是1402元。
游说客户成功后，销售人员会例行赞美。
